Comment mesure-t-on la difficulté d’une mission de prise de rendez-vous ?
En tenant compte du temps passé en heures de travail et non sur le nombre d’appels.
Comment évaluer le prix d’une téléprospection ?
Le prix doit tenir compte de plusieurs critères :
Si le fichier est fourni,
La zone géographique à couvrir,
Le nombre de rendez vous à obtenir,
Le ratio nombre d’appels / nombre de rendez vous,
Si le client propose une formation à ses produits et services…
Que penses-tu de la concurrence ?
La qualité de la prestation, la qualité d’écoute du client, le sens commercial pour bien se vendre sont des atouts majeurs.
Les centres d’appels offshores (Tunisie, Maroc...) doivent faire du volume pour être rentables. Mes clients ne veulent pas forcément avoir 30 rendez-vous par semaine, donc il existe un marché pour chacun de nous.
Quelle est ta valeur ajoutée ?
Avoir des idées pour faire évoluer la démarche de prospection.
Le client est Roi mais il ne sait pas tout et surtout il ne connait pas forcément le métier.
Un jour, un prospect m’a dit qu’on pouvait, en théorie, téléphoner 8 heures par jour.
Je n’aimerais pas être le dernier de la liste à être contacté.
Il faut rester souriant, dynamique et efficace. Je considère que 3 heures d’appels est le temps moyen qu’on doit consacrer à la même téléprospection.
Quels sont tes outils ?
Yahoo ! : Je crée un agenda on line et partage les codes d’accès pour pouvoir collaborer en ligne. C’est simple et gratuit. Ne travaillant pas sur le volume mais la qualité des rendez-vous, je n’ai pas pour le moment besoin d’autre outil. Oui, d’une bonne liaison ADSL que je prends chez Orange.
Comment se déroule une journée type ?
La journée commence à la fin de la précédente !
Quotidiennement j’organise mon planning : 2 heures client X, 2 heures client Y, 2 heures clients Z et ainsi de suite. Lorsqu’il y a des trous, on fait la paperasse
Es-tu heureuse dans ton travail ?
Il faut avant tout aimer le téléphone, l’outil qu’il représente, il faut savoir sourire au téléphone, avoir de la conversation, jouer un peu les « psy » quand le client a besoin de parler, noter les informations qu’il donne pour pouvoir lui en reparler lors d’un autre appel.
Un exemple de dialogue personnalisé ?
J’apprends que le prospect doit se marier en Juin, je vais le rappeler en juillet pour le féliciter et lancer une discussion sur son voyage de noces.
La conversation sera très perso au départ, mais il sera tellement surpris que je suis certaine d’obtenir ce que je veux, à savoir le rendez-vous.
Quel est ton conseil à quelqu’un qui voudrait faire la même activité ?
Plusieurs :
être pro avant tout
ne pas se sous vendre (chacun à sa valeur et il ne faut pas se sous-estimer pour obtenir un marché, chaque travail mérite salaire, même un test).
faire comprendre au client que les risques sont partagés et que lui aussi doit s’investir dans la mission
n’accepter la rémunération au rendez-vous qu’en dernière alternative
s’attacher à satisfaire le client en permanence
lui proposer des nouvelles idées de prospection
savoir critiquer son argumentaire
savoir s’entourer d’autres téléprospecteurs performants, fiables et efficaces
savoir écouter tout en amenant les clients à comprendre notre point de vue
ne pas prendre plus de missions que de possibilités planning
éviter autant que faire se peut de sous-traiter sans avoir émis soit même un certain nombre d’appels.
La convivialité, la confiance ça se mérite, mais ça se gagne aussi. A chacun de faire un premier pas en avant pour s’assurer d’avoir des retours sur investissements.
